En ventas B2B internacionales
hay negociaciones que se alargan más de lo esperado
aunque todo parecía ir bien.
aunque todo parecía ir bien.
En ventas B2B internacionales
hay negociaciones que se alargan más de lo esperado
aunque todo parecía ir bien.
Y no siempre está claro qué está pasando.
Tu equipo vende fuera.
Tiene experiencia internacional.
Tu producto es bueno.
Y aun así, algo no termina de encajar.
No siempre es el idioma.
No siempre es la experiencia.
No siempre es lo que ofreces.
- cómo el cliente interpreta una propuesta, un silencio,
- cómo construye confianza o toma decisiones en reuniones, negociaciones o presentaciones…
que el equipo no está viendo.
Y eso se siente.
Y eso se siente
En la frustración de salir de una reunión sin saber muy bien en qué punto estás con el cliente.
En la sensación de que el equipo se esfuerza, pero los resultados no terminan de acompañar en todos los mercados.
En la inseguridad de no saber si insistir o esperar.
Sin tener claro ni cómo ni por qué.
Aquí trabajamos justo eso: los puntos ciegos culturales
que influyen en cómo tu equipo interactúa con clientes de otros países.
más criterio cultural en sus interacciones con clientes internacionales
—sin comprometer la negociación.
Algunas de estas situaciones igual te resultan familiares:
Llevabas la propuesta preparada.
Escuchó toda la presentación sin reaccionar.
Dijo que lo veía complicado.
Vosotros interpretasteis que había margen.
Dijo que lo veía complicado.
Vosotros interpretasteis que había margen.
Se hace seguimiento. Se insiste. El cliente responde, pero no decide.
La negociación avanza bien, o eso parece.
Tres semanas después, el cliente pide volver a revisar algo
que ya estaba acordado.
Comunicación y empatía.
Las dos competencias más valoradas en ventas según The House of Sales de Adecco.
Tu equipo probablemente ya las tiene.
Tu equipo probablemente ya las tiene.
La pregunta es si están funcionando igual con clientes de otros países.
distribuidores, colaboradores y socios en distintas partes del mundo.
solemos saber muy poco —o nada— del contexto cultural de la persona al otro lado.
Y las diferencias culturales están ahí.
Algunas invisibles, pero con impacto real en cómo tu equipo conecta, interactúa y negocia con clientes de otros países.
Algunas invisibles, pero con impacto real en cómo tu equipo conecta, interactúa
y negocia con clientes de otros países.
Tener experiencia internacional no es lo mismo que tener competencias interculturales, lo que yo llamo criterio cultural.
Tener experiencia internacional no es lo mismo que tener competencias
interculturales, lo que yo llamo criterio cultural.
Son dos cosas distintas.
clientes de tal o cual país.
El punto de partida son las situaciones reales de tu equipo:
– reuniones que no avanzaron como se esperaba,
– interacciones con clientes de otros países donde algo no encajó
y la explicación nunca fue del todo clara,
– negociaciones donde la fricción apareció sin saber muy bien por qué,
reuniones que no avanzaron como se esperaba,
y la explicación nunca fue del todo clara,
negociaciones donde la fricción apareció sin saber muy bien por qué,
para identificar qué puntos ciegos culturales están influyendo,
trabajar estrategias concretas para gestionarlos
y ponerlas en práctica en sus reuniones.
Podemos pensar que la cultura es algo genérico que no tiene que ver con ventas.
O que nuestros clientes valoran más el producto que la relación.
O que esto depende más de la personalidad de cada cliente.
Parece razonable.
Cada persona es única.
Pero eso no hace que el contexto cultural sea irrelevante.
lo que ocurre, cómo lo interpreta y cómo actúa.
una reunión, en una negociación, en cómo construye confianza o toma
decisiones.
No es solo personalidad.
No es solo comunicación.
Déjame mostrarte
Dos empresas similares. Mismo producto. Mismos mercados.
Pero una gestiona el factor cultural con criterio y la otra no.
Déjame mostrarte
Dos empresas similares. Mismo producto. Mismos mercados.
Pero una gestiona el factor cultural con criterio y la otra no.
Las presentaciones conectan con las expectativas del cliente según su contexto cultural.
Las reuniones generan buenas sensaciones pero pocas decisiones.
Las reuniones avanzan porque el equipo sabe leer lo que ocurre en sus interacciones.
El seguimiento se hace igual con todos los clientes, independientemente del mercado.
El seguimiento se adapta según cómo el cliente toma decisiones y gestiona los tiempos.
Cuando algo no avanza, la explicación suele ser «el cliente no está listo».
Cuando algo no avanza, el equipo sabe leer qué está pasando y decide cómo actuar.
Los resultados son irregulares según el mercado y nadie sabe exactamente por qué.
Los resultados empiezan a ser más consistentes porque el equipo actúa con más intención en sus interacciones.
El equipo tiene estrategias concretas para actuar con más intención cuando trabaja con clientes de otros países.
La confianza con el cliente se construye igual en todos los mercados.
te invito a jugar este
ESA ES LA FÓRMULA.
ES SIMPLE, PERO NO TAN SENCILLO.
Porque los puntos ciegos culturales pueden surgir en cualquier
momento del camino:
Al iniciar el contacto.
Al generar confianza.
Al presentar la propuesta.
Al negociar.
¿Cómo sé que esto tendrá impacto real en mis ventas B2B internacionales?
Es una duda razonable.
Y es normal que aparezca aquí.
Estas son las preguntas que más he escuchado:
Con indicadores que probablemente ya usas en tu negocio.
Lo que empieza a cambiar y se puede observar: el porcentaje de reuniones que generan un siguiente
paso claro, la reducción de malentendidos en negociaciones con clientes de otros países, la calidad del
seguimiento comercial por mercado, si el equipo adapta el enfoque o aplica el mismo con todos los
clientes y la claridad del equipo sobre qué está ocurriendo en sus interacciones.
No necesitas un sistema de medición complejo.
Un seguimiento sencillo antes y después es suficiente para ver si algo está cambiando.
Cuando interactuamos con clientes de otros países tendemos a interpretar lo que ocurre desde nuestra
propia lógica. Es algo que hacemos de manera automática, sin darnos cuenta.
Y esa interpretación automática puede generar malentendidos, juicios rápidos y frustraciones sin que
nadie en el equipo lo identifique como un problema de tipo cultural.
Aparece más como algo que no termina de encajar cuando el cliente se comporta diferente a lo
esperado, y el equipo lo percibe como poco eficaz, poco profesional o simplemente raro.
Como no tiene un nombre claro, se normaliza.
O se atribuye a la personalidad del cliente.
O a un mal momento.
La pregunta no es si pasa una o muchas veces.
La pregunta es si tu equipo está viendo lo que está pasando o lo está normalizando sin saberlo.
Depende del equipo y del punto de partida.
Uno de los objetivos es que desde el principio el equipo empiece a ver situaciones que antes
normalizaba. A hacer preguntas diferentes. A interpretar lo que ocurre con más calma y menos
automatismo.
Ese primer cambio —el de empezar a ver lo que antes no se veía— es observable y es el que abre la puerta a lo siguiente.
Lo que lleva más tiempo es integrarlo en la forma habitual de trabajar. Que deje de requerir esfuerzo
consciente y pase a formar parte de cómo el equipo interactúa con clientes de otros países.
Porque esto es una habilidad.
Y como cualquier habilidad, cuanto más se practica, más natural sale.
Si lo que buscas son resultados de la noche a la mañana, quizá esto no sea lo que necesitas ahora.
Tener criterio cultural no es específico de un sector u otro.
No depende de si vendes maquinaria, componentes o servicios.
Depende de cómo percibes, interpretas e interactúas al tratar con clientes, distribuidores,
colaboradores o socios de otros países.
Lo que cambia según el sector es el contexto, los mercados, los clientes y las situaciones concretas que
vive tu equipo.
Por eso el punto de partida sobre el que trabajamos siempre son las situaciones reales de tu equipo
—sus reuniones, sus clientes, sus mercados.
Si tienes dudas sobre si encaja con tu situación concreta, lo podemos ver en nuestra primera conversación.
esto es para ti si…
Eres responsable de negocio en una pyme industrial, técnica o exportadora española. Tienes un equipo que ya vende fuera, pero hay mercados en los que los resultados no son tan consistentes como querrías y sientes que:
Eres responsable de negocio en una pyme industrial, técnica o exportadora
española. Tienes un equipo que ya vende fuera, pero hay mercados en los que los resultados no son tan consistentes como querrías y sientes que:
Tu equipo se bloquea cuando un cliente de otro país no reacciona cómo esperaba, y no sabes muy bien cómo ayudarle.
Hay malentendidos en reuniones con clientes internacionales que nadie identifica como culturales.
Conectar con clientes de otros países depende demasiado de la química del día y de quién vaya a la reunión.
Las diferencias en cómo negocia el cliente frenan oportunidades que deberían avanzar.
Tu equipo se bloquea cuando un cliente de otro país no reacciona cómo esperaba, y no sabes muy bien cómo ayudarle.
Hay malentendidos en reuniones con clientes internacionales que nadie identifica como culturales.
Conectar con clientes de otros países depende demasiado de la química del día y de quién vaya a la reunión.
Las diferencias en cómo negocia el cliente frenan oportunidades que deberían avanzar.
Cómo empezamos
RELLENAS EL FORMULARIO
Es una primera toma de contacto para conocerte, entender tu contexto y saber si puedo ayudarte.
PRIMERA REUNIÓN (30 MINUTOS)
Me cuentas que está pasando con tu equipo, en que mercados, qué tipo de situaciones se repiten y cómo afectan.
También te haré algunas preguntas para comprender mejor el contexto.
Sin proponer nada todavía.
TE ENVÍO PROPUESTA
Si decidimos avanzar, te envío una propuesta adaptada a tu equipo. No una plantilla genérica.
PREPARAMOS LAS SESIONES
Con la propuesta aprobada, preparo el trabajo orientado a los desafíos culturales concretos de tu equipo, sus situaciones reales.
TRABAJAMOS
Presencial en tu empresa o combinando con sesiones online. Cada sesiones incluye trabajo aplicado sobre situaciones reales y estrategias concretas para
poner en practica desde el primer día.
RELLENAS EL FORMULARIO
Es una primera toma de contacto para conocerte, entender tu contexto y saber si puedo ayudarte.
PRIMERA REUNIÓN (30 MINUTOS)
Me cuentas qué está pasando con tu equipo, en qué mercados, qué tipo de situaciones se repiten y cómo afecta al negocio.
También te haré algunas preguntas para comprender mejor el contexto.
Sin proponer nada todavía.
TE ENVÍO PROPUESTA
Si decidimos avanzar, te envío una propuesta adaptada a tu equipo. No una plantilla genérica.
PREPARAMOS LAS SESIONES
Con la propuesta aprobada, preparo el trabajo orientado a los desafíos culturales concretos de tu equipo, sus situaciones reales.
TRABAJAMOS
Presencial en tu empresa o combinando con sesiones online. Cada sesión incluye trabajo aplicado sobre situaciones reales y estrategias concretas para
poner en práctica desde el primer día.
Si mientras leías has pensado «esto es lo que nos pasa» y quieres dar el siguiente paso conmigo:
Programaremos una reunión para conocernos y ver qué puntos ciegos culturales pueden estar frenando a tu equipo de ventas B2B en sus reuniones o negociaciones con clientes de otros países.
Programaremos una reunión para conocernos y ver qué
puntos ciegos culturales pueden estar frenando a tu equipo
de ventas B2B en sus reuniones o negociaciones con
clientes de otros países.
Si tu equipo trabaja con clientes o colaboradores de otros países y se encuentra con momentos de
fricción, confusión o sensaciones de «hablamos el mismo idioma, pero no terminamos de entendernos»—esto te interesa.
No depende del tamaño del equipo, del sector ni de cuántos mercados trabajéis.
Depende de si hay situaciones con clientes y colaboradores de otros países que nadie sabe del todo bien cómo explicar, pero que ven cómo influyen en el desarrollo de sus reuniones, negociaciones o
presentaciones.
No, no es necesario.
El punto de partida son las situaciones reales de tu equipo —sus clientes, sus mercados, sus interacciones. No hace falta conocimiento previo sobre comunicación intercultural, lo trabajamos desde cero y desde lo concreto.
Depende de tu equipo, del punto de partida y de los objetivos que queramos alcanzar.
Puede ser una sesión práctica intensiva enfocada en algo específico o varias sesiones distribuidas en el tiempo. Presencial en tu empresa o combinado con sesiones online.
Lo definimos conjuntamente después de nuestra primera conversación, cuando tenga claro tu contexto y lo que necesita tu equipo.
Sí. Cada equipo parte de una situación diferente: distinto nivel de consciencia cultural, distintos mercados, distintos clientes. Por eso, aunque las sesiones tienen su estructura, el contenido y el ritmo se ajustan a lo que vive tu equipo, no al revés.
Lo que cambia según cada empresa es el punto de partida, los mercados y las situaciones reales en las que trabajamos. Lo que no cambia es el criterio con el que lo abordamos.
Depende del alcance y de lo que necesite tu equipo. Por eso, primero necesito entender tus retos y objetivos.
Dedico tiempo a preparar cada propuesta tras nuestra primera conversación, para que tenga sentido y aporte valor real a tu equipo.
Me gusta mantener el contacto después de las sesiones porque sé que la teoría es fácil de entender, lo que suele costar más es integrarla en la forma de trabajar.
Por eso me mantengo disponible para consultas puntuales relacionadas con lo trabajado, siempre
que me sea posible.
Y si quieres profundizar, puedo recomendarte libros o recursos sobre competencias interculturales aplicadas a ventas internacionales.
