Revisas con tu equipo de ventas B2B internacionales oportunidades que no avanzan
Intuyes que hay algo más allá del precio y el producto
Pero no terminas de verlo
Revisas con tu equipo de ventas B2B
internacionales oportunidades que no avanzan
Intuyes que hay algo más allá del precio y el producto
Pero no terminas de verlo
aunque quizás
creas que…
– Hablar el mismo idioma y tener
habilidades comerciales es suficiente.
– Tu equipo nunca ha tenido problemas al comunicarse
con clientes de otros países que afectaran al resultado
de su presentación o negociación.
– Los malentendidos con clientes son solo
por su forma de ser o un mal día, no por
diferencias culturales.
pero en ventas B2B internacionales…
Somos personas haciendo negocios con personas
con diferentes formas de comunicarnos,
actuar y tomar decisiones.
Y esto tiene un impacto real en los negocios.
… y no solo lo digo yo:
Aunque la globalización y la tecnología nos acercan, las diferencias culturales siguen ahí.
Y lo que funciona bien en casa no siempre funciona igual fuera.
Aunque la globalización y la tecnología nos acercan,
Y lo que funciona bien en casa no siempre funciona igual fuera.
«No existe una
cultura universal de negocios»
En ventas B2B internacionales, el factor cultural influye más de lo que parece en cómo tu equipo conecta, genera confianza y avanza —o no— en sus negociaciones.
En ventas B2B internacionales, el factor cultural influye más de lo que
parece en cómo tu equipo conecta, genera confianza y avanza —o no—
en sus negociaciones.
Mas allá de reconocer
las diferencias culturales,
conviene prestar especial
atención a cómo gestionarlas
sin comprometer la
negociación.
En más de una ocasión, asumí que lo que era lógico para mí lo sería también para mi cliente… hasta que aprendí que el «sentido común» no es tan común como pensaba, especialmente, al negociar con clientes y proveedores de otros países.
Por eso creo en la comunicación intercultural y en su capacidad para transformar resultados.
Porque, al ponerla en práctica, pasas de ir en piloto automático a actuar con más criterio cultural en tus interacciones con clientes y colaboradores internacionales.
Y eso fue lo que me llevó a formarme para ayudar a quienes lo viven en su día a día.
En más de una ocasión, asumí que lo que era lógico
para mí lo sería también para mi cliente… hasta que
aprendí que el «sentido común» no es tan común
como pensaba, especialmente, al negociar con
clientes y proveedores de otros países.
Por eso creo en la comunicación intercultural y
en su capacidad para transformar resultados.
Porque, al ponerla en práctica, pasas de ir en
piloto automático a actuar con más criterio
cultural en tus interacciones con clientes
y colaboradores internacionales.
Y eso fue lo que me llevó a formarme para
ayudar a quienes lo viven en su día a día.
todo tiene un principio…
Mi historia con la comunicación intercultural
Entonces, ¿eso es un «sí», un «no» o un «quizás»?
— pensé en voz baja.
¿Acaso había algo que no estaba viendo?
Lo admito, en ese instante, me “perdí en la traducción”. Pensé que estaba preparada para lo que venía, pero no sabía cuánto tenía por aprender.
Siempre supe que mi primer viaje a China en 2008 cambiaría mi vida. Lo que no imaginaba era hasta qué punto.
En lo personal, empezaba a escribir la que sería la historia más importante de mi vida: un camino lleno de emociones, donde una adopción especial me enseñó a convivir con el “no vas a poder” y el “¿cómo que no?”.
Lo admito, en ese instante, me “perdí en la traducción”. Pensé que estaba
preparada para lo que venía, pero no sabía cuánto tenía por aprender.
Siempre supe que mi primer viaje a China en 2008 cambiaría mi vida.
Lo que no imaginaba era hasta qué punto.
En lo personal, empezaba a escribir la que sería la historia más importante
de mi vida: un camino lleno de emociones, donde una adopción especial
me enseñó a convivir con el “no vas a poder” y el “¿cómo que no?”.
En lo profesional, fue mi primer choque cultural con lo que significaba
navegar entre una comunicación directa —la mía— e indirecta —la de mi
cliente—, un aprendizaje sobre las diferencias culturales que, al principio, me
dejó con más preguntas que respuestas.
En lo profesional, fue mi primer choque cultural con lo que significaba navegar entre una comunicación directa —la mía— e indirecta —la de mi cliente—, un aprendizaje sobre las diferencias culturales que, al principio, me dejó con más preguntas que respuestas.
un cambio de perspectiva
Recuerdo una reunión donde, tras hacer una pregunta clave, me enfrenté a un silencio incómodo. Confundida, intenté llenar ese vacío con palabras.
Pensé que había perdido el interés del cliente, pero más tarde comprendí que, en la cultura china, el silencio es parte de la conversación, un espacio para reflexionar y mostrar respeto.
Esta experiencia me enseñó no solo sobre la cultura china, sino también sobre cómo nuestras propias interpretaciones culturales pueden influir al tratar con clientes de otros países.
Recuerdo una reunión donde, tras hacer una pregunta
clave, me enfrenté a un silencio incómodo. Confundida,
intenté llenar ese vacío con palabras.
Pensé que había perdido el interés del cliente, pero más
tarde comprendí que, en la cultura china, el silencio es
parte de la conversación, un espacio para reflexionar
y mostrar respeto.
Esta experiencia me enseñó no solo sobre la cultura
china, sino también sobre cómo nuestras propias
interpretaciones culturales pueden influir al
tratar con clientes de otros países.
entonces
comprendí
algo esencial…
«No es lo que ves,
es CÓMO lo percibes»
Este viaje me hizo ver que miramos el mundo a través de nuestras propias «gafas culturales», y lo que parece obvio para una persona, puede ser completamente diferente para otra.
Pensé que entendía a mi cliente, pero lo que no sabía es que estaba filtrando todo a través de mis propias expectativas.
Este viaje me hizo ver que miramos
el mundo a través de nuestras propias
«gafas culturales», y lo que parece obvio
para una persona, puede ser completamente
diferente para otra.
Pensé que entendía a mi cliente,
pero lo que no sabía es que estaba
filtrando todo a través de mis propias
expectativas.
Aprendí que en ventas B2B internacionales, tus propias «gafas culturales» condicionan lo que crees entender.
Aprendí que en ventas B2B internacionales,
tus propias «gafas culturales» condicionan lo que crees entender.
Si tu equipo negocia con clientes de otros países, probablemente has escuchado versiones de esta misma historia:
Si tu equipo negocia con clientes de otros países, probablemente has
escuchado versiones de esta misma historia:
Silencios largos e incómodos que no se sabe cómo interpretar.
Mensajes que parecen claros y luego resulta que no.
Respuestas que suenan bien, pero son ambiguas.
El cliente escucha y asiente, pero no participa.
O esa sensación al salir de una reunión sin tener claro en qué punto estás.
cambié el chip…
En ese momento, tomé una decisión clara: ir un pasito mas allá.
Quería explorar cómo esas gafas culturales influyen en la forma en que percibimos e interpretamos lo que ocurre en nuestras interacciones y en cómo esperamos que los demás se comporten.
En ese momento tomé una decisión clara: ir un pasito mas allá.
Quería explorar cómo esas gafas culturales influyen en la forma en que
percibimos e interpretamos lo que ocurre en nuestras interacciones y en
cómo esperamos que los demás se comporten.
y es aquí donde encontré
lo que me mueve…
solo a través de sus propias gafas culturales, sino que aprendan también a
interpretar a través de las del cliente, sin comprometer la negociación.
Que los equipos de ventas B2B que trabajan con clientes de otros países no interpreten solo a través de sus propias gafas culturales, sino que aprendan también a interpretar a través de las del cliente, sin comprometer la negociación.
mi manera de verlo:
Conócete a ti mismo/a + Conoce a tu cliente = Adapta tu estrategia
ES SIMPLE, PERO NO SENCILLO.
Hoy los negocios cruzan fronteras y culturas. Y al final del día, las personas elegimos trabajar con quienes confiamos, nos agradan y comprenden nuestras necesidades.
mi manera de verlo:
Conócete a ti mismo/a + Conoce a tu cliente = Adapta tu estrategia
ES SIMPLE, PERO NO SENCILLO.
Hoy los negocios cruzan fronteras y culturas. Y al final
del día, las personas elegimos trabajar con quienes
confiamos, nos agradan y comprenden nuestras
necesidades.
Se dice que en ventas internacionales dedicamos más del 50% de nuestro tiempo a negociar.
Estamos acostumbrados a revisar márgenes, costes, precios de mercado… antes de tomar decisiones, pero a menudo nos olvidamos del factor cultural al interactuar con clientes y colaboradores de otros países.
Y cuando el equipo sale de una reunión sin saber muy bien qué ha pasado, lo cultural casi nunca está en la lista de lo que se revisa.
O si se prepara, nos quedamos más en lo superficial: lo que se debe y no se debe hacer, en lugar de comprender el perfil cultural del cliente y tenerlo presente durante el proceso de negociación.
Se dice que en ventas internacionales dedicamos
más del 50% de nuestro tiempo a negociar.
Estamos acostumbrados a revisar márgenes, costes, precios de mercado…
antes de tomar decisiones, pero a menudo nos olvidamos del factor cultural
al interactuar con clientes y colaboradores de otros países.
Y cuando el equipo sale de una reunión sin saber muy bien qué ha pasado,
lo cultural casi nunca está en la lista de lo que se revisa.
O si se prepara, nos quedamos más en lo superficial: lo que se debe y no se
debe hacer, en lugar de comprender el perfil cultural del cliente
y tenerlo presente durante el proceso de negociación.
un dato a tener en cuenta:
Según el informe MESIAS (Inteligencia de Marca España) la inteligencia de mercado (conocer los mercados) es el principal desafío para las empresas españolas en su internacionalización:
Según el informe MESIAS (Inteligencia de Marca España) la
inteligencia de mercado (conocer los mercados) es el principal
desafío para las empresas españolas en su internacionalización:
FUENTE: MESIAS (2023) DESAFÍOS DE LAS EMPRESAS ESPAÑOLAS EN EL EXTERIOR. OBSERVATORIO MESIAS DE EMPRESAS ESPAÑOLAS EN EL EXTERIOR, 2023.
INFORME MESIAS. ED. MESIAS – INTELIGENCIA DE MARCA ESPAÑA. MADRID. ESPAÑA EN COLABORACION CON ICEX_ALUMNI Y CLUB DE EXPORTADORES E INVERSORES
Consulta el informe aquí: [Informe MESIAS 2023]
Y dentro de ese desafío, la inteligencia cultural (comprender y adaptarse a las diferencias culturales —sin dejar de ser tú) aparece como uno de los componentes clave que las empresas identifican como reto.
Y dentro de ese desafío, la inteligencia cultural (comprender y
adaptarse a las diferencias culturales —sin dejar de ser tú)
aparece como uno de los componentes clave que las
empresas identifican como reto.
Gestionar esas diferencias culturales comienza por ver cómo se interpreta lo que ocurre cuando tu equipo interactúa con clientes de otros países.
Muchas veces hablamos de choque cultural cuando, en realidad, estamos ante puntos ciegos culturales:
– Cosas que damos por hecho, sin cuestionarlas.
– Interpretaciones que hacemos casi en automático.
– Expectativas que creemos compartidas… y no siempre lo están.
Detectar esos puntos ciegos culturales es el primer paso.
El segundo, entender por qué aparecen.
El tercero, cómo gestionarlos mejor sin comprometer la negociación.
ESTO ES LO QUE TE PROPONGO PARA TRABAJARLO:
SESIONES PRÁCTICAS DE COMUNICACIÓN INTERCULTURAL APLICADA A VENTAS B2B INTERNACIONALES
Sesiones prácticas aplicadas a las situaciones reales de tu equipo —sus reuniones, sus clientes, sus mercados.
No es formación intercultural genérica.
Para pasar de improvisar a actuar con más criterio cultural:
Detectar lo que se estaba pasando por alto.
Entender qué hay detrás.
Actuar con más criterio y menos intuición.
¿Por qué puedo ayudarte?
HE ESTADO DONDE TÚ ESTÁS.
Vengo del mundo de las ventas B2B, de reuniones con clientes y proveedores de otros países y del ajetreo de las ferias internacionales.
He vivido esos momentos de confusión donde un malentendido cultural cambia el rumbo de una negociación, y sé lo frustrante que es ver cómo todo se desvía sin entender bien por qué.
con clientes y proveedores de otros países y del
ajetreo de las ferias internacionales.
He vivido esos momentos de confusión donde un
malentendido cultural cambia el rumbo de una
negociación, y sé lo frustrante que es ver cómo
todo se desvía sin entender bien por qué.
Esas cosas de la vida…
De camino a una feria en China, encontré casi por casualidad en un aeropuerto un libro que se convirtió en mi primera guía sobre cómo la cultura influye en los negocios.
Intenté aplicar algunos de sus consejos.
No salió como esperaba y cometí errores.
Ahí empezó todo.
Esas cosas de la vida…
un aeropuerto un libro que se convirtió en mi primera guía
sobre cómo la cultura influye en los negocios.
Intenté aplicar algunos de sus consejos.
No salió como esperaba y cometí errores.
Ahí empezó todo.
Hoy sigue conmigo.
Y aunque las personas somos mucho más que nuestro origen, por aquel entonces me dio algunas pistas sobre por qué mi primer instinto era llenar los silencios con palabras.
Hoy sigue conmigo.
Y aunque las personas somos
mucho más que nuestro origen,
por aquel entonces me dio
algunas pistas sobre por qué mi
primer instinto era llenar los
silencios con palabras.
Fuente: “Cross-Cultural Business Behaviour” de Richard R. Gesteland. Negotiating, Selling, Sourcing and Managing Across Cultures © Copenhagen Business School Press, 2005.
Fuente: “Cross-Cultural Business Behaviour” de Richard R. Gesteland. Negotiating, Selling, Sourcing and Managing Across Cultures © Copenhagen Business School Press, 2005.
Siempre he sido curiosa.
Y esa curiosidad me lleva a formarme de manera continua en áreas que me ayudan a ver el negocio internacional desde diferentes ángulos:
Siempre he sido curiosa.
Y esa curiosidad me lleva a formarme de manera continua en áreas
que me ayudan a ver el negocio internacional desde diferentes ángulos:
me enseñó a usar herramientas digitales de forma estratégica
en la internacionalización de la empresa.
con INTRAMA, porque la diversidad cultural impacta en cómo trabajan los equipos y en los resultados de negocio.
de mi manera de trabajar para entender cómo la cultura influye en interacciones con personas de otros países. Y que también incorporo en las sesiones prácticas con los equipos.
5 COSAS QUE NO SABÍAS DE MÍ
- Explorar el Erg Chebbi (Mar de Dunas del Sahara) en 4x4 me dejó paisajes inolvidables y me enseñó el valor de adaptarse y ver cada cultura en su esencia.
- Irlanda tiene un lugar especial en mi corazón: allí descubrí el significado de “sutilezas culturales”... ¡Ah! y los tea scones recién horneados de una pequeña tienda escondida de Dublín.
- El silencio es mi refugio, el lugar donde recargo pilas y encuentro calma en medio del ruido y la velocidad del día a día.
- Viajar va en mi ADN, por trabajo o curiosidad, aunque hacer las maletas no es lo mío. Vivir en varios países me enseñó a tener la mente abierta y dejar espacio para lo inesperado.
- Los partidos de hockey sobre hielo con mi hija son mi cita favorita de la semana.
PARA QUIENES, COMO TÚ, QUIEREN IR UN PASO MÁS ALLÁ…
Descarga este recurso gratuito para descubrir 10 puntos ciegos culturales que influyen en tus negociaciones B2B internacionales.
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que influyen en tus negociaciones B2B internacionales.
¿QUÉ ENCONTRARÁS DENTRO?
- Cómo el factor cultural influye en cómo tu cliente interpreta tu propuesta, tu silencio o tu forma de negociar.
- 10 situaciones concretas donde los puntos ciegos culturales aparecen sin que te des cuenta.
- Ejemplos y consejos prácticos para actuar con más criterio cultural.
- Una estrategia sencilla para integrar el factor cultural en tu proceso de ventas B2B.