confianza con criterio cultural
Hablamos de ventas B2B internacionales y enseguida pensamos en estrategia, procesos y herramientas, pero no siempre hablamos de cómo nos relacionamos con el cliente.
Hace poco leí a Samira Brigüech en elEconomista y pensé:
— Sí, esto pasa más a menudo de lo que creemos.
Hay una frase que, para mí, lo resume todo:
«Humanizar la relación con los clientes
no es solo técnica, sino filosofía empresarial.»
Fuente: Tribuna de Samira Brigüech, elEconomista, 2 de marzo de 2026.
Me hizo darme cuenta de que, cuando interactúas con clientes y colaboradores de otros países, esta idea se vuelve aún más real.
Porque ves que gran parte del trabajo no está solo en la propuesta comercial.
También está en cosas mucho más sutiles y, a veces, invisibles:
cómo se interpreta lo que decimos (o lo que nos dicen),
qué expectativas se crean en una conversación o reunión,
cómo se entiende un problema cuando aparece,
o qué se espera realmente de la relación.
Porque, al final, cada persona interpreta la relación en los negocios desde sus propias gafas culturales.
En más de una ocasión pensamos que hemos sido claros…
y la otra persona da por sentado algo diferente.
Creemos que estamos siendo eficientes con el tiempo de los demás…
pero puede sentirse como demasiado directo y distante.
O damos por hecho que todo está alineado…
hasta que descubrimos que teníamos distintas expectativas sobre cómo construimos una relación, cómo nos comunicamos o cómo abordamos una negociación.
Ahí es donde pueden surgir malentendidos que no siempre sabemos entender muy bien por qué.
Y que, en muchos casos, tienen que ver con algo más de fondo: puntos ciegos culturales.
Por eso me gusta cuando en ventas se habla de algo tan sencillo (y a la vez tan complejo) como la relación.
De cómo nos relacionamos con las personas con las que interactuamos.
De cómo escuchamos.
De cómo interpretamos.
De cómo construimos confianza.
Y hasta dónde estamos dispuestos a adaptar nuestra manera de comunicar cuando vemos que la otra persona no percibe las cosas igual que nosotros.
Quizá ahí esté una parte importante de lo que realmente significa humanizar la venta.
No solo en lo que decimos o hacemos,
sino en cómo percibimos e interpretamos lo que ocurre en nuestras interacciones con clientes, distribuidores, colaboradores y socios de otros países.
