observa a tu cliente como un antropólogo
“Bridge the Culture Gaps” de Robert Gibson es de esos libros que leo y releo porque siempre me deja algo nuevo… como esa curiosa idea de observar a tu cliente como un antropólogo en ventas B2B internacionales.
— ¿Antropólogo y ventas?… no parece la mezcla más típica.
Ya… pero si lo piensas, tiene mucho sentido.
Si en ventas lo importante es entender bien a tu cliente, la antropología nos recuerda 3 cosas básicas:
1/ Observar con atención
2/ Mantener una actitud abierta
3/ Ceder el protagonismo y escuchar de verdad
Por eso me gusta tanto este libro.
No es de ventas.
Pero, del mismo modo que un antropólogo necesita un método, para mí este libro es una guía práctica para aprender a trabajar y comunicarse mejor con personas de otras culturas.
Te da herramientas y ejemplos que te ayudan a:
— Entender cómo pueden interpretarse nuestros comportamientos.
— Ver cómo varían los estilos de comunicación al trabajar con otros países.
— Mejorar la colaboración + competitividad en entornos multiculturales.
En la práctica, ¿qué pasa?
Que muchas veces creemos tener todas las respuestas porque una situación nos recuerda a algo que ya vivimos antes… y sin darnos cuenta entramos en piloto automático, pasando por alto el factor humano y cultural.
Con el día a día tan lleno de cosas, parar y dedicar tiempo a conocer mejor a tu cliente puede parecer un esfuerzo extra.
Pero cuando entras en un nuevo mercado con un producto o servicio, lo que necesitas no es solo vender, también necesitas generar confianza y vínculo con tu cliente.
Porque en el B2B somos personas haciendo negocios con personas, con diferentes formas de comunicarnos, actuar y tomar decisiones.
Y ahí es donde entra la mirada intercultural: ver desde la perspectiva de tu cliente, ser consciente de tu propia cultura y adaptar la manera en que te comunicas.
📖 Si trabajas en ventas B2B internacionales, te recomiendo este libro → te abre los ojos a detalles que, a veces, pasamos por alto.
