¿Qué desafíos enfrentan las empresas españolas en nuevos mercados? El primer desafío representa más del 12% El Top 3 acumula el 30%. En el informe MESIAS (2023) – Inteligencia de Marca España, han participado más de 400 profesionales en internacionalización. Se les preguntó sobre los desafíos que encontraban al salir a mercados exteriores. Han identificado…
Pensé que había quedado claro ¡Era de sentido común! … ¿Y para tu cliente? ¿Sabías que el «sentido común» no siempre es tan común como pensamos? ¿Te has preguntado por qué clientes de diferentes países reaccionan de manera distinta ante la misma propuesta? Lo que funciona bien en casa NO siempre funciona igual fuera. Y…
En ventas internacionales, buscas ganar-ganar con tu cliente Pero ¿Sabes qué actitud tendrá tu cliente en la negociación? Se dice que en 7 segundos creamos una primera impresión de alguien. Pero ¿Es eso suficiente para conocer qué actitud tendrá tu cliente? Nunca he sido muy fan de la primera impresión. Y en internacional ¡las diferencias culturales importan! Soy más de seguir: “Conócete…
En ventas internacionales NO sigas la Regla de Oro. Sigue la Regla de Platino Seguramente conoces la Regla de Oro: «Trata a tus clientes como a ti te gustaría ser tratad@» Es un buen consejo … AUNQUE, Hay OTRO aún mejor ● Si los negocios cruzan fronteras y CULTURAS, ● NO hay una única “cultura internacional de negocios”, ● Y construir confianza ES clave para avanzar en…
La trampa de la primera impresión en negociaciones internacionales Suponer que alguien similar a ti pensará y actuará igual para luego descubrir que eso NO siempre es así. Mi amiga Julia, enóloga, recuerda su encuentro con cuatro importadores. Durante su presentación notó que tres estaban serios y solo uno sonreía Su primera impresión: Pensar que solo el importador “sonriente”…
En una negociación con un cliente de otro país ¿Cuál es tu primer objetivo: obtener la firma del contrato o la relación y una oportunidad para conocerse mejor? Negociar en un entorno conocido YA tiene sus desafíos. Pero ¿Qué ocurre cuando añadimos las diferencias culturales? Podemos sentirnos inseguros y cometer errores sin querer. Lo que puede complicar la negociación. Conectar…
¿Alguna vez te has sentido confundid@ durante una negociación? Como dijo Peter F. Drucker: «En una negociación, escuchar lo que dice la otra parte ES importante, pero es aún MÁS importante prestar atención a lo que no se dice» Recuerdo una reunión con Mr. Kerr de una cadena Gourmet británica. Durante la presentación del diseño de la botella,…
Hoy estoy en modo nostálgico, escuchando el ajetreo matutino en casa: “¡llegamos tarde al colegio!” y pensando en mi reunión de las 10 con Karl. Un emprendedor noruego que teme cuando su cliente responde “lo vamos viendo” porque dice que le falta información sobre “cuándo” Me pregunto cuándo surgió mi curiosidad por saber cómo la cultura influye…
Mi primer error en ventas internacionales: Pensar que la negociación sería tan informal como mi primera charla con el cliente en una feria. Me equivoqué. Y las cosas se complicaron. Como en la metáfora del iceberg↳ Me enfoqué en ver lo fácil: el 10% Y descubrí que no solo es una cuestión de idioma. Y…
¿Qué papel juega el tiempo en una negociación internacional? Parece sencillo. El tiempo es, simplemente, tiempo Imagina en una reunión con un importador. Te dicen: “lo vamos viendo”. Y necesitamos TIEMPO. Aquí entran las diferencias culturales. ¿Qué valor tiene para ti el tiempo? ¿Y para tu cliente? Cuando negocias con clientes de otras culturas↳ El…
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